五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】乱侃直销战役 (一) --- 不理那两千万傻冒 -- 煮酒正熟

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              • 家园 不是女朋友

                女性朋友,在辛辛那提(估计您知道那个公司);要不然就出大问题了,回家就等着挨收拾了。

                • 家园 问题不大!其实也都差不多

                  反正都是你的朋友,又都是女孩子。怕什么!

                  俺胡猜一哈,您那位女.... 性朋友大概是学 Market Research 专业的,毕业以后做的是战役执行这类的工作

    • 家园 【原创】乱侃直销战役 (二)

      【原创】乱侃直销战役 (一)

      上贴咱们说到:有三个因素对我们预测消费者购买产品的概率非常有帮助,这三个因素就是:recency, frequency, and monetary. 简称RFM.

      借都神马意思捏? Recency 是说,从你前一次购买产品到今天 (对啦,就是俺们研究你的这个时间点),过去了多少个月。注意,是多少个月,而不是多少天。研究表明,在其他因素相当的情况下,过去的月数越多,你回来购买我产品的可能性就越低。反之就是,过去的月数越少,你再次购买我产品的概率就越大。

      大家请注意,这条规律仅对零售业中的非耐用产品有效。对于耐用产品不仅无效反而会有误导作用。打个比方吧,汽车。消费者两次买车之间的时间间隔,平均间隔好像是50多个月,也就是说将近五年。所以对汽车零售业来说,上个月刚买走一辆宝马的主儿,俺们就不能说他比四年前的消费者有更大可能再次买车。

      所谓非耐用产品,其实基本上就是时装 服饰 鞋类的代名词。这也将是本贴主要分析的产品。

      在时装服饰行业里,通常会将消费者按 recency 分为三大类:

      1. Recency 在12个月以内的,叫 Active (customer universe). 咱们姑且称之为“积极分子”吧

      2. Recency 在13到24个月的,叫 Lapsed (customer universe). 咱们就叫它“冬眠客户”吧

      3. Recency 在25到36个月的,叫 Deep Lapsed (customer universe). 就叫“死狗客户”吧

      超过36个月的,有些也归在死狗客户里,有些则不再视作是自己的客户,如果他们回来买东西,就把他们视作新客户。

      说完 recency,再说 frequency. Frequency 就是一个消费者在12个月内购买俺家商品的次数。研究发现,在其他因素相当的情况下,购买次数越多的消费者,将来再次购买的概率越高。

      最后再来说说这个 monetary. 顾名思义,就是钱啦,或者准确点儿,就是消费金额。研究表明,在其他因素相当的情况下,消费金额越高的消费者,将来再次购买的概率越高。

      那位兄弟问啦:这RFM 三个宝贝,对于预测消费者再次购买的可能性,是一样重要吗?

      问得好。答案是:不一样。通常来说,R所提供的预测信息最为重要,F其次,M屈居第三。

      另外,不是说除了RFM 再没其他可提供预测信息的因素了。但是总体来说,在所有能提供预测信息的因子里面,RFM绝对是前三位。另外,不同公司,第四位因子及以后的因子会有所不同,排序也不尽相同,但所有时装服饰鞋类公司 (其实也包括所有金融和保险业公司),最富于预测信息的前三位因子,就是这仨,而且按有效性排序也永远是 R -- F -- M.

      乱侃直销战役 (三)


      本帖一共被 3 帖 引用 (帖内工具实现)
      • 家园 煮酒啊,香蕉国你们做不做?

        这两年我和我女人在香蕉共和国RFM如下:

        R- << 一个月

        F- >>10, 12个月内

        M- >>2,000 24个月内

        怎么也是first quartile内了吧,为什么什么胖都没有!!!!

        就像阿姨说的一样,就是运通的特别多.

        • 家园 让俺们一起愤怒声讨万恶的不拿拿!!

          我和我女人? 哈哈,兄弟勇气可嘉,勇气可嘉...

          不拿拿从前有一小部分给俺们做过 --- 是另一部门,俺不负责。后来就不在俺们这里做啦,而是转到一个比俺们更大的公司 (但不如俺们水平高) 里去做啦。不拿拿确实比较乱。不过俺有个办法 --- 兄弟可以打电话 或去店里购物的时候,主动要求办一个 Private Label Credit Card. 然后再跟他们确认一下他们邮寄哭胖的规律。

          美国这类公司,只要你主动打电话或面谈,他们都会认真记录下来并进行必要的操作。跟您说件事您可能都不相信 --- BBW有两个客户打电话抱怨 说他们一直是BBW的忠实顾客,但可气的是从来没有收到过任何哭胖。BBW很重视,要求俺们任何一个战役必须确保这两个混蛋收到哭胖。为此俺们专门写了个小程序,程序的名字也逗,叫 whiner (哭喊者),每次都必须花十几分钟专门 跑这个小程序,TNND...

      • 家园 老九你成心捣乱吧?哼,我还就给你留在这儿!

        不知道老酒有没有调查过,为什么每次我收到哭胖的时候总是不需要,而需要的时候却总是没有哭胖?

        我知道现在有不少网站就是交流哭胖信息,遗憾的是,以前有个特别会找哭胖的小朋友回国了。

        另外,老酒不会是去运通卡吧?他们整天给我公司地址寄邀请,但是麻烦你告诉他们:

        我已经有了!不过是用家里的地址。

      • 家园 safa
    • 家园 看热闹。

      新兵老酒??

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