五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

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家园 确实写的很好,不过河里好像没有专业砍价的人士吧

楼主这个帖子受众面比较大,但是讨论起来,河里还是相关人士少一些。

家园 报价之二:实例,看看大家的数学学的如何?

继续开讲,咳咳,俺知道这河里做技术的人多,平时买东西啥的又都在超市什么的,不讲价砍价滴,所以俺就大模大样的装老师了,咳咳,现在给大家举一个例子,让我们来看一下,如何报价?

还是以烟为例吧。

假如某烟厂准备新出品了一个品牌A,打算投放A到某区域市场,烟这东西,烟厂又不可能让自己的销售人员支个摊儿一盒一盒的买,咋办?这个市场,肯定会有代理,也就是会有一些比较大的烟酒贩子,咳咳,当然,是烟酒经销公司,这些公司会有自己的销售渠道,当然,也会代理很多的品牌。

与该烟厂(假设为A)同等焦油含量的烟类市场,目前的份额都被B烟厂占领,B烟厂用的独家代理为C,C的主要竞争对手为另一家代理D。

从市场战略的角度,首先需要考虑,A与C关系如何,如果C的大部份业绩来自于A,那么在这个新品烟的推广过程中,C可能就会抛弃B,全力帮A做这个事情(固定代理,已经结成战略伙伴关系的,这种,一般不会有太多的讲价之类),但是,如果不是,那么A将不得不考虑新的代理,或者与B进行竞价,争夺C的青睐。

代理D也会是很好的选择,如果A的代理一直为D,那也属于战略伙伴关系,我们暂时不考虑。

这里说的就是A必须与B进行竞价时,A该如何报价?

假设,B计划采购1万箱该类型的烟,目前市场销售价格大概为500块/箱,历史采购价格大致为400块/箱。

A对于该类烟的市场定价为600块/箱,批发价格为450块,其成本为200块/箱。

让我们先看这样一份报价:

数量:10000箱

单价:450元/箱

总价:450万

这样肯定肯定是不行滴,这个价格会在第一局就被淘汰滴,那么A便要使出自己的一些花样,且让我们看一下,他如何给折扣。

数量:10000箱

单价:450元/箱

总价:450万

公司新产品特优折扣:450万×5%=22.5万

一般说明,这个折扣的解释一般是,我们这次是新产品,所以总公司特别给了一个折扣滴,老产品没有这个概念滴

赠送特制非一次性过滤嘴,价值:7.5万

一般说明:对于所有产品,公司都有这个赠送,不过只是到某年某月啊,你这次正好赶上哩 一次性采购金额超过300万之特殊折扣:450万×4%=18万

一般说明:一次性购买超过了300万的,才有这个折扣的,如果超过了500万,折扣为5%滴,这个长期有效

独家代理折扣:450万×10%=45万

一般说明:如果你肯把B踢出去,不给他代理了,只卖我们的烟,就会一直享受这个折扣滴

扣除折扣后总价:357万

这样就完了吗?当然不会,B公司肯定也有降价,但是C作为B的独家代理,如果没有致命的诱惑,如何能够引诱过来?只是比正常价格少个43万,根本就比较少滴,且看下面的杀手技

除了折扣外,100万送30万赠卷,因此共赠送赠卷:357×0.3=119万。

先说明一下赠卷,又叫voucher,这个大家应该很熟悉吧,很多餐厅啦,商场啦,都会有买够多少钱送多少赠卷什么的吧?比如说,买够100送50,然后你拿着这50继续去买东西,嘿嘿,这个赠卷,一般都是会有详细的说明的,比如说,只能在那里用,时间到什么时候,怎么用法等等,后面我们将详细说明。

现在,问大家一个问题,如果C接受了A的条件,从目前看来,他需要付出多少钱?是否有限制条件?

大家慢慢想,俺有时间会公布答案滴~~

家园 我猜

C要付的还是357万吧,只是同时又得到了119万的赠券,等于这119万对应的 119万/357万*1万箱的烟?

这个折扣给的够狠的。

我猜
家园 嘿嘿,第一个被骗的银~~~
家园 这个情况是真实发生的么?

总感觉A的降价幅度过大,但是里面又有颇多陷阱。我要是C的话,可能只会介绍357+45W的报价,并且继续代理B的产品,一次就把B踢出去了,就意味着以后只能和A合作了,这样我也就没有了优势。

家园 。。。折上折

369.36万,A赠送7万的过滤烟嘴、90万的抵换票

要接受全部条件,C踢掉B

一般的代理没有非常的利益不会改换门庭的吧?

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这里面超过300万的优惠折扣,是指超过300万的金额,还是对全部货款的折扣。

计算货款方法也有先用那种折扣的问题。

380.16or379.62

第一次合作就用这么多的陷阱,后面会不会比较困难?

家园 我来试试

C第一次要付364.5万(赠送特制非一次性过滤嘴只不过是赠送,不能折扣1万箱的钱),买到1万箱烟,加赠品,同时又得到了119万的赠券。

这样为了实现119万增券的价值,他肯定要买第2次,并且只能代理A的烟。

家园 我要是A肯定不能让119万的赠券一次用完

这样冲击太大~~~

家园 是啊。关键就在这里。

什么样情况下才能用这个券,比方说超过1000万购买金额才能用,或者再狠毒一点加上时间限制等等。不过如果太狠毒的话,A也不一定会同意啊。要想双赢的话,还要考虑大家的共同利益才可以。

家园 我觉得直接用价格把B挤出代价太大,得不偿失

也可以先谋求一隅之地,然后再通过其他优势把B挤出。

换句说,B能够独占该省份额,也充分说明他不是个省油的灯,还是鬼子进村~~放枪的不要算了。

家园 很接近了,呵呵

赠卷会增加,将会是121.25万。

这个,其实就是报价第一招,漏报,错报,误报,嘿嘿,后面详细说。

家园 不错,肯定不会要求一次性用完

这个会在赠卷的使用上,进行详细的限制滴,哈哈,那里会有这么真好的事情。

家园 看的都晕了

需要付357+7.5=364.5w 条件是独家代理、一次采购超300w。

问个问题,这里“赠送特制非一次性过滤嘴,价值:7.5万”“100万送30万赠卷,因此共赠送赠卷:357×0.3=119万。”单价按成本价?市场价?

家园 嗯,不错

B确实不会如此善罢甘休,而且,他的烟已经有了该市场领域的事实品牌,再找代理,要方便的多的,呵呵。不过那些,就涉及太多了,俺展开不了哩~~

家园 呵呵,不错滴

而且B的品牌其实已经成为该市场的事实品牌,想重新找代理会方便很多的,呵呵,不过这个俺展开的话,太多哩,就不展开哩。

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