五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

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家园 嘿嘿,当然按照最后售价

按照成本价,晕,我家的成本怎么能告诉客户啊?

按照市场价,那岂不是让对方讲价越多越合算,反正赠卷已经确定是多少了~~~

家园 看到你的回帖,又瞄了一眼

如果C第一定了10000箱且独家代理的话,应该是450-22.5-18-45=364.5

但是这里面,在超过300万的特殊折扣上似乎还有猫腻,这个4%的对象没说(举例是个450W,但是没那么简单),如果是所有扣除所有金额之后价格的4%的话,那么就不是18W的折扣,而应该更少。

家园 假设曾经有真事的话,最好展开啊~~

我们要八卦,我们要娱乐。外表严肃、理性的外衣下,往往隐藏着鲜活、生动的八卦。

家园 呵呵,这个其实倒是没有什么大的问题的

不过,如果对方不注意,或者关系比较好,后面肯定会按照更少的计算的~~

家园 哈哈,展开,就不是烟了

就是俺真正的工作领域了,所以坚决不展开~~

家园 俺纯粹外行,无从交流

恭喜:你意外获得【通宝】一枚

鲜花已经成功送出。

此次送花为【有效送花赞扬,涨乐善、声望】

家园 先钓鱼上勾

先钓鱼上勾,第二次拿货时会发现好多东西都没有了.

如:公司新产品特优折扣的5%

如:赠送特制非一次性过滤嘴,

如:大宗采购的折扣要看采购额.如果低于300W,也将无任何折扣

还有折上折的问题.

独家代理折扣,如果独家代理.是450*10,还是先减掉其它折扣之后再打10%的折扣呢?这也会有点相差吧.

下次赠卷使用的限制等等.

暂时只能想到这么多.

家园 不错不错:)
家园 【原创】报价之三:报价的武器们

从下面的实例中,先看这个:

数量:10000箱

单价:450元/箱

总价:450万

公司新产品特优折扣:450万×5%=22.5万

赠送特制非一次性过滤嘴,价值:7.5万

一次性采购金额超过300万之特殊折扣:450万×4%=18万

独家代理折扣:450万×10%=45万

扣除折扣后总价:357万

除了折扣外,100万送30万赠卷,因此共赠送赠卷:357×0.3=119万。

这里其实有一个明显的问题,就是这个特制非一次性过滤嘴,这个的7.5万元,实际上,是相当于节省了这么多,但实际不是折扣,但是357万中,是扣除了这个折扣的,那么,是不是报价人员比较傻,忘记了呢?

不是,当然不是,这就是报价中的第一件武器,误报,漏报,错报!

所谓误报,漏报,错报,就是不小心,看起来是卖方亏了,将加减乘除计算错了,我们常常说,欧美人的算术学的不好,这点计算都会错,可是实际上,在真正的大项目中,现在,谁还用手工计算?基本上,都是excel放上去,自动的就出来了;但是为何会出错?呵呵,这错是故意滴。

作为一种进退,如此小的金额,后面跟客户打感情牌,是非常的容易的;而同时,本次算错,不会影响下次的单价,这点很关键啊,也就是说,这种小恩惠,实际上就是给与一次滴,下次大家继续谈,继续玩;再次,客户即使怀疑其素质等,可是面对是自己沾点小便宜之时,往往会心理很有优势,感觉很舒服,而且,可以设定其他的条件,要挟对方给与其他的利益。

大家如果将这一招想想到买计算机上,是不是会更有感触?比如说,统一采购的计算机,对方好像忘记了说里面要有鼠标了,当买方自然的认为里面应该有鼠标时,其实不然,第一次对方可以赠送鼠标,但是第二次,必然要自己买,无形中,第二次的价格也就提高了。

报价的第二个武器:折扣,各种各样的带有条件的折扣。

我们在上面可以看到的折扣,有新产品,独家代理,总额超过多少的折扣等,实际上,如果需要,还可以加上更多名目的折扣。折扣最大的好处是,不会影响单价,比单价直接降低,更有利于后面的价格维持。

折扣就不多说了,你能想到的,基本上,都曾经出现在谈判席上过。

报价的第三个武器:赠送,赠送包括实物赠送和赠卷。

相对而言,实物是实实在在的实惠,而赠卷则更加的灵活。

如果大家使用过餐厅的赠卷,应该会看到过后面的几条备注,比如是,使用期限是到什么时间;比如说,只能用来买什么东西;比如说,一次只能买多少或者说使用多少;比如说,不能当期使用;比如说,本次用了,就不能再获得赠卷;比如,赠卷不能购买某些特殊折扣的商品,等等。

赠卷的限制,一般很多,而且解释权肯定是归发赠卷的单位,嘿嘿。

还是以这个烟的赠卷为例,如果规定,不能当期使用,每次使用时,赠券比例不能超过30%,这种情况下,他的这120万赠卷(姑且按照120万吧,咳咳,好算),必须还要购买400万的东西后,才能享受,也就是说,他还需要付280万。

这两次一起来看,第一次,他实际付出了是364万,购买了10000箱烟,第二次,就算上面的折扣他还依旧可以享受,那么他需要购买400万的东西,也就是说,是400×10000/364=10990,既11000箱烟,付出了280万。

让我们一起看一下,两次,这位老兄一共买了21000箱,但是付出了364+280=644万,平均约300块一箱,比成本价要高100块,实际依旧盈利。

而且最重要的是,作为报价方,他们当期没有任何损失,他们二期会有一定的损失,或者说,他们的损失,实际上是压在了后面的继续合作上,将风险推后。

对于买方,本期实际价格不是很高,价格看起来,却是非常的优惠;同时,预期下期采购价格会大幅降低,因此,买方需要考虑的是,他是否需要,将本期的利润,转移到下一期?如果他有这个意愿,那么他会很开心的签订这个合同,而如果他目前资金紧张,更希望本期少,下期可以多付的话,这个报价,实际上,是失败的。

最后,所有给与客户的优惠,不论是有形还是无形的,最后,都需要折算成利益,折算成金钱,打到这个销售价格里面。

好了,重要的武器,就讲这几条吧,而在市场中,最终起决定作用的,能够改变格局的,其实只有一个,那就是客户关系,与客户的关系,才是最终的生产力,其余的,都是一种点缀,一种手段,一种工具,而已。

报价就到这里,谢谢各位

家园 咦~~貌似你这最后一段是节目预告嘛~~
家园 没有没有没有,绝对没有,俺没有许诺写这个滴
家园 嗯?真的没有?这话怎么这么耳熟呢?
家园 诶,居然炸了

惊喜:所有在本帖先送花者得【通宝】一枚

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真高兴,嘿嘿

suisui说的很有用处,容我慢慢看过来

家园 大发财,可是好像没有我滴也
家园 【原创】报价之最后:与大家分享一个精彩

当今大多数的公司,都走向了股份制,更是各地上市。

上市的公司,就会有董事长和CXO们,或者是总裁们。在这个社会里,我们不能不关注这样一个情况,那就是,这些CXO们实际上拥有的股票很少,他们的收入,是根据当期业绩的奖金以及带来的名声,以及名声会进一步带来的工资和奖金。

有过这样一个案例,某上市公司A一直使用B公司的设备,因需要扩容设备,再扩容时,进行了招标,引入了一个低价厂商C。

本次需要引进的设备,A计划投入1400万,已经由董事会批准。

投标结果如下:

B报1400万,同时,赠送A公司现有设备的3年免费维修,相当于是300万(正常为100万/年)

C各种折扣后,报价为1100万。

从理论上讲,考虑到3年免费维修实际上是打到了这1400万中,考虑到需要先付款,这样相当于是先垫资再享受,实际上,B的价格是高于C的。

最后是B中标。

为何?这是业界很多人都非常震惊的一件事情,低价失去优势!

事实上,从A的角度上,选择C确实是省钱,但是从A的CXO们的角度来看,结果就不一样了。

同样的设备,作为1400万,已经报了董事会批准,因此,这次采购的价格高低,只要低于1400万就可以了,本次采购的设备会增加股票的净资产,而净资产已经计入了这1400万中,因此,对此,不会有任何的影响;但是,后面三年的维修免费,相当于是每年减少了100万的支出,对于一个CXO来说,他的任期也不过就是三五年而已,这相当于是,后面他的任期内,每年白白地增加了100万地利润,而这利润,实际上是已经被批准的支出里面就可以得到的,考虑到对股东们交代地财务报表~~~~

报出这个报价的B公司人员,我个人觉得,是个天才,他不仅仅是考虑了报价,考虑了对方高层的喜好,投到了他们的心坎里啊(既让他们当了XX,又为他们立了XX),考虑了两者的完美结合,同时,他的报价,是不可复制的,因为B公司拥有A的现有设备的维修,对手只能吞气。


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