主题：【原创】医药采购谈判 -- 达萨

很多科研人员是很纯真的，无论年龄，但是因为研究的领域和方向比较单一和深入，应对企业和职业变动的能力也比较弱。我过去遇到过几个即将博士毕业的年轻人来寻求找工作上的帮助，个人觉得他们人和研究非常优秀，也做了推荐，但毕竟职位有限，最后都没有成功。合适的人没在合适的时间上出现。所以我一直反对企业创新产品低定价的策略，也一直秉承好货不怕贵的考量，希望每个人能全面考虑价格背后的因素。

药厂有决定权，而国家医保是采购大房，你价格低我就大量买，国家医保用药不是以营利为目的，而是以造福病人买得起药，谈判不成功的例子很多，药企不会被罚。

我决得将来奢侈品也可以试行类似政策，简单的说统一输入口径，或限止一级批发商数量，成立一个“协会或者商会”日本这方面做得不错，为什么中国买什么就贵？问题主要是自己是一盘散沙，被人个个击破了，全球最大市场确是批发价最高，做了凯子还被人骂傻。

集采不是新鲜事，也不局限于药品，我所知的IT行业就特别多的集采。

所谓集采，就是集中采购，把政府，或某个国企的一年的需求集中到一个单子里面集中采购，单子一般大的炫目，价格自然也会低的炫目。而且集采也不是立刻采购，属于统谈分签，集采只是一个框架性协议，大概以这个价格有多大的采购量。后面具体采购时，会再签合同，交付等等。

其实IT产品和药品类似，研发成本非常贵，但生产成本非常低，销售成本非常贵，经常30％以上。销售周期长，拓展市场周期长，成本高。

集采主要的作用是大幅压低了销售成本，受损的是乙方销售和甲方采购人员，IT行业是销售经理，医药行业是医药代表。药品集采后，受损的是药代和医生，药代会大量失业，因为用不着他们了。医生本来有稳定的一份收入，现在也没有或很低了，因为药厂不再依赖医生，利润空间也不支持给医生大量的好处了。

从药厂讲，好坏总体持平吧。利润率肯定压缩了，但销售成本大量压缩了，维持一个庞大的药代队伍，管理困难，费用高，法律风险大，里面有无数违法的的金钱猫腻，还有色情交易，小三，反正烦得很。出事也很频繁，事情可大可小，闹大了，公司会被重创。能够去掉销售过程，公司总体会欢迎的。

集采还可以较少开拓市场时间。比如你某个产品非常符合市场需求，也非常有竞争优势，但你没有销售一一跑到位，人家也不会买你的。全国级别的销售队伍组建，昂贵，周期长。集采大幅降低了这部分时间。

我就参加过很多IT产品的集采，有十年以上了吧，从早期比较混乱，到现在很规范了。

你们看到视频里的灵魂砍价，很正常了，集采时甲方的砍价能力太强了，乙方根本无法抵挡。甲方非常清楚乙方的成本构成，研发费用分摊，生产和采购成本，实施服务，和售后服务成本，销售成本，税收，这些都是可以算出来的。加在一起就是成本，再给你留个几十的利润率，就是砍价的底了，再低乙方不干了。

当然，也有乙方为了抢占市场，进入新行业，打压对手，选择不赚钱或赔钱卖，这都免不了的。这种杀价就非常惨烈了，比如95％以下。去年的药品集采，就有很多药厂杀疯了，所以价格很惨烈，今年就缓和多了。

发改委下面有个物价局，他们主要管行政性，事业性的收费，医院的医疗费用就贵他们管。所以门诊十块钱，做个手术，三四个医生，几个护士，忙活了几个小时，收费几百块，超级便宜。反而耗材，药品，检查费用要好几万。现在药品集采，只是把物价局的收费套用了部分，并没有砍到骨头上。

物价局的做法就是算成本，平均成本一计算，再留个合理利润率，就给你下发一个价格。做不了，那是你管理能力不行，去减员增效吧。

上面说的170万一只，还有一种是70万一只的，被砍到3万多。这个病都是孩子，开始一季度打四支，以后每季度一只。首季原价自费280万，以后每年280万，病人家长就放弃了，卖了房子加借债也就多活个半年，这个太残酷了。这个价格就是孩子的生命权，决定了生死。

降价后首季13多万，医保报销2/3，自己花4万，以后每年4万，这个孩子就活下来了。这真是道德的拷问，也是良心的拷问，就是《药神》里面的故事。

从企业讲，我们尊重美国药厂做罕见药的付出。但一只药70万，或者170万，这个从美国价格翻倍出来的，根本不是诚心卖的节奏。现在这个药在中国一年销售额只有几千万，也就是说卖了十个人左右？其他人放弃治疗，一个残忍的故事，药厂也没有赚到钱，双输的。人家死了也不买，不也没用？

现在降价了，3万多一只，单价降低20倍，如果用户增加20倍以上，就算持平。集采进医保，应该至少几千人因此活下去，厂商销售额可以增加几十倍，双赢。

那个杀价的处长说，我们不该放弃一个小群体，这就是几千的孩子，几千个家庭，这是万家生佛的事。

只有用量稳定，价格超高才集采。

新药不集采不就行了？

集采不只是砍价，医保报销，它还是带量的，一个非常大的量，可以让新药迅速进入市场，减少销售费用。所以新药，甲方砍价温柔点，乙方使劲哭诉，不就完了？乙方完全可以哭诉，研发十几年，十个就成功一个，费用几十亿，搬出科技创新的大旗，甲方会认可的。

集采是定期的，甲方可以放你三年回本，之后再砍，正常操作。

医保局的筹码就是独家垄断整个中国的采购量，你要还是不要？要，不许暴利，一个合理稳定的利润，细水长流。不要就是零。乙方就是案板上的鱼肉，不要是不可能的，否则中国分公司要取消，分公司总经理会怎么想？

这种多次报价的方式最讨厌了，每次都会砍一刀，不跳水是不可能的，最后还要挑个吉利数字。

美国药厂的努力，其目标就是为了挣更多的钱。以前奴隶贸易热销，就到非洲美洲贩奴，后来不让搞了，就到中国卖鸦片，再到今天卖高价药。我对这帮畜生不可能有任何尊重。

美国任何天价药，我们都应该逆向工程，仿制，然后老实不客气拿来用。如果美国药厂不乐意，可以把知识产权卖给我国，价钱由我方定。

反正中美早晚一战，没必要客气。

是别人大幅减价，然后他们厂全年踏空，没有订单，搞得要关生产线。

河里讨论过，压缩药代的灰色空间，降低中间成本。

一点问题都没有的事情，天底下就没出现过，存在问题很正常，要看进步了，还是退步了。

如果弄成美国那样，医疗集团，保险集团，律师集团合伙，抢劫所有民众，那才是三赢，输的是其他所有人。

以通信业为例，集采极大压缩了腐败空间，压缩了运营商采购成本，真正实现了多快好省。

当然，从业人员很不爽，哪有你好我好大家好，一起分钱来的爽。

即使自费也低于以前高价时报销后自付部分，我以前用的一盒药两百左右，现在只要二十元不到