主题：【原创】小企业应该怎么生存，销售渠道的问题探讨。 -- 铁手

在赤脚学生:【原创】小企业还要做下去吗？这个主题里，谈到了外贸为主的小企业在当前情况下怎么生存的问题，我问了一个问题，为什么外贸不好了，内贸可不可以。很多朋友给了很好的答案，其中的一个关键点，就是小企业，生产可能不是大问题，但是销售渠道可能是大问题。做外贸的好处是可以大批量出货，出了货，货款就到手，不用担心销售的问题，但是如果做内销，则在应对生产以外，还要努力销售渠道的问题。看起来，在国内的销售渠道要比在国外难。因为是同样的东西，同样要被销售，如果外贸显得比较便利，也至少说明在国外的销售渠道要好一些。骨头龙:确实国内市场不好做

小企业怎么生存，是不是没有了外贸就没有了前途。这个话题本身很有价值，我想抛砖引玉一下，希望能够有针对性的引发一些讨论。特别希望有实际经验的河友参与，必要的情况下，也希望开新主题讨论。就我个人而言，也是因为西西河网站的一些考虑，可能会涉及到其中一部分。

现在外贸生产厂比较难，难的原因有很多，大致概括，一是成本升高，包括物料和人工，再就是出口价格很难有多少上升空间。

物料上涨，多半是托美联储QE1和QE2，大量的票子流通起来，结果就是以美元定价的生产物料的大幅度上涨。最近一段时间很明显的一个联动就是美国股市、黄金、白银、石油，都因为美元贬值而上涨。但是偏偏就是可以预期的通货膨胀，却在美国没有多大的动静。一个主要原因，也许就是因为从中国进口的货物并没有多大的涨幅，国内出口厂商一方面要接受原材料上涨，但是同时货物价格没有多少上涨，日子难过。

外贸难过，那么内销呢？很多河友都指出了，实际的困难在于国内的销售渠道对中小企业来说有难度。国内市场有没有呢？按说这几年经济发展，消费的潜力是有，尤其是这几年私家车的增加简直是令人惊讶。前一种还看到消息说可口可乐要在中国股市上市，目的无非是中国的消费市场。

中国那么多人口，就是一个市场，或者是一个潜在的市场。中小企业实际面对的问题，可能就是东西生产出来的，怎么迅速变现的问题。

从我所能理解和了解的来看，比如在美国，多数情况下是生产厂商通过大的销售公司比如walmart,target,bestbuy等等来出货。在很多情况下，销售商是大爷，让顾客满意就好，至于生产厂商就得承担顾客不满意的后果，比如各种免费的退货。在这里，销售商就是代售的概念，而不是厂商卖给商家，商家卖给顾客的关系。这种关系模式下，生产厂商很难有太多话语权，特别是生产的东西是大路货的情况下。

另外一种情况，就是厂商自己的专卖店，比如各种奢侈品牌。Apple也是有最近几年才大规模的有自己的专卖店，定价上就有了自己的发言权。成本是自己内部减少的，利润是自己内部扩大的。当然，开专卖店的难度也很大。没有足够多的商品种类，顾客流量就难以上升。大卖场往往是通过品种繁多而交叉吸引顾客。比如有人想买甲物，顺便看到了乙物，可能也就都买了。

小厂商的确是很难做到apple这样的专卖店。不过回头想想当年的小商品市场，比如义乌的小商品批发市场，还有很多曾经火爆一时的各类批发市场，这些地方，就是当年很多小厂商的出货渠道。我印象很深的是当年浙江老家那里一会儿冒出这个市场，一会儿流行那种生产，变化极快。发展到现在，很多实物市场依旧存在和活跃。这些实物市场的局限性，现在也逐渐的被网络购物网络市场所补充。象阿里巴巴，taobao这样的网站，实质上也提供了类似的市场的功能，形成了网上的批发市场和销售渠道。对于日子不太好过的外贸型生产企业，这些地方，也许是拓宽内销销售渠道的一个简单易行的方式。

销售渠道的另外一种新趋势，就是基于网络的、基于局部地区的团购模式。至少在国外，已经可以看到非常有特色的团购网站，而这些网站的一个主要作用，就是便利和推动了局部地区的供与求。

如果外贸能够顺利转为内销，一种担忧是，会不会因为那么巨大的产能，导致内销血流成河，只能低价销售？这种可能性大不大？我没有数据来说明问题，只能从逻辑推理来判断。我认为可能性不大。以中国巨大的人口数量而言，任何一个出口厂家所有出口国的人口总数量，未必会有中国人口数量大。而且，中国的消费远不如欧美的提前奢侈消费，只要消费的意愿增加一点点，这个总量就会很大，离消费饱和还有很大距离。

抛砖引玉，欢迎大家讨论。

外贸转内销的难度很大，主要原因在于国内是一个价格导向为主的市场，几乎绝大多数外销产品在国内均有功能类同但质量价格均低N个档次的品种。中国制造倾销全球，本国当然不会拉下，温州皮鞋是典型代表。

市场经济主导下的商业环境，如果控制不好，是必然走向利润链崩溃而消亡的。中国社会过于追求成本节制的恶果就是创新方向过于单调，以至于牺牲质量换价格成为主流，而消费者也被淘宝之类的低价平台惯坏了，需求和供给都在低水平重复上陷入一种死循环，到今天终于到了不大规模创新不行的地步了。

今天的中国，其实并不缺销售精英和销售渠道，却几乎言必称人脉、关系网，这实质上代表着总体商业环境已经进入一种非常低效的水平，甚至可以说，商业在很多领域都属于多余的了（都产品过剩消费饱和了，还需要商业这种供给调配者做什么？）。

现在这个社会根本不需要后三十年的那些主流“商业奇才”了，靠胆大盲干发财的路已经基本走不通了。换言之，现在将不再需要那些低学历的聪明人了，而是需要把那些被今天的教育体系教傻了的人，成天纠结于考碗考证的人，解放出来并展现他们的聪明，使中国社会走向一种开放性的创新。毕竟会读书的聪明人才是聪明人的主流，只是今天他们中的绝大多数成为徘徊在大城市的边缘人，浪费着时间和才智，却成天想着怎么搞关系，怎么伶牙俐齿打动人心等等。如果有一个平台可以把这些聪明人拧成一个个小团体，再配以合适的资金池，那么创新型社会何愁不成？

西西河，其实是有这个条件的。

小企业生产和发展的关键，个人以为销售渠道不是关键。关键是企业的定位。

企业主如何定位自己的企业，将直接决定企业所处的竞争环境。

1、企业处于什么阶段？

这个判断我个人觉得很简单，是求生存，还是求发展？

换句话说，企业是吃了上顿没下顿？还是现有业务够支撑3个月～半年的正常运营？

如果是求生存，那没什么好想的，饥不择食，没什么好挑的。活下来是关键，自己能看到什么挣钱的机会，一个都不要放过，不管他是赚一毛钱还是赚一块钱，都得做，不做明天就得关门，一切为了生存。过了生存的阶段，就要考虑发展了。

2、如何让自己和别人不一样？

在一个大行业里面，要想能够进一步发展，就要做到和其他企业的不一样。换句话说是避免同质化所产生的竞争。

都是卖包子，如果你不能在包子馅上和别人不一样，那么是不是要考虑要考虑一下其他方面呢？别人手工做包子，你用机器做，这是生产效率的不一样。别人前店后灶，阿姨卖包子，你雇PLMM窗明几净的卖包子？这是卖不一样的消费体验。有人在热闹街头做包子专卖连锁，有人进超市走超市供货，这是销售渠道。可以说卖包子都有无数种卖法。但是其实对于某一个包子店来说，他的选择是有限的。

3、资源决定一切

在看似无限的选择中，其实你和你的企业只能在有限的几种选择中辗转腾挪。一切的一切都受限于资源。有人受限于资金，无法扩展规模，有人受限于技术，有的受限在老板本身，老板的意识或是思维跟不上时代的发展等等。

4、回过头来看，小企业如何生存其实很难说的清楚，一千个包子铺就有一千种活法，没有错也没有对。若水三千我只取一瓢饮。简单来说，在我看，是利用好自己现有资源，避免同质化竞争，逐步建立起自己的优势，要在自己的主场作战。

我觉得，对一个小企业的业主，在销售上面临的第一个问题是，在现有生产规模和资金规模等资源下，如何能够实现利润的最大化。

还是以卖包子做比方，某街头包子店，生产规模是一天3000只包子。资金大概是每天能够支付1000元的成本。这时候，包子铺老板的选择是，每天做3000只廉价猪肉馅的包子，摆在街头热气腾腾的卖出去？还是每天卖500只鲍鱼馅的包子，卖给某个会所的众老板养生美容？还是每天买1500只包子给某工业园区，做早餐？

其实我想说的是，脱离某个企业的实际情况来谈，很难谈清楚。

原来从来不用淘宝，但一用起来却一发不可收。基本上，除了黄赌毒军核武器，淘宝已经涵盖了所有消费领域的需求。而如果淘宝自己把物流这一块做起来，做大，甚至做到全球，只怕点到点的精准销售，会把沃尔玛这种恐龙级的零售商打死也未可知。

对一家小企业来说，淘宝这个平台，基本是可以满足渠道需求的，剩下的，就是成本和创新。成本控制得好，可以做到人有我精，或者人有我价低，而创新得快，就可以抢先吃几口高利润。国内企业，成本控制个个是高手，创新方面，还是差点意思。当然，创新的大环境不太好，不利于创新，也是一个原因。

低价格，其实已经不是中国城市中产消费者的首选因素了。品牌、质量以及个性化追求（说白了就是这个东西是不是投我所好）会越来越突出。而对于惯以低价论英雄的低层消费者来说，食品行业的残酷教育已经使他们在面对低价商品时，有了更多的考虑。

国内消费，总体来看远远未到饱和的程度。但是，在低端产品的供给上，有些细分市场确实已经过度饱和了。山寨手机，就是一个典型例子。

记得忙总说过，家乐福花了5000万做过测试，适合网上销售的产品也不过3000余种，没法对家乐福现有的几万商品形成威胁。

前一阵似乎看到报道说家乐福业绩有下滑，当然这个不能作为证据。可以作为间接证据的是所谓“团购”的概念，以groupon为先锋，现在这个方面很是热门。团购与一般的网络销售，比如amazon，相比较，算是一种网上的批发销售，但是又和alibaba不同。

同类竞争多，所以需要有特色，但不能为特色而特色，而是一种配套的、整体规划的。

家乐福业绩有下滑的原因是什么？是因为网购的发展还是因为同业的竞争。可以看看沃尔玛的情况就可以判断出来。

网购要做大，逃不开两点：物流和支付，这两点恰恰是最难的，看看淘宝就知道了。

西西河可以考虑做些专业团购的技术准备工作，西西河的优势是跨越中西两种文化和地域，还有就是在国内的影响不断增强。所以我个人认为做些诸如交通食宿方面的团购比较直接一些。

国内的团购网站提供的产品或者说服务，最热门的就是“团吃”，哈哈，您懂的。

而大多数其他产品，和淘宝比没有一丁点价格优势，而产品丰富程度、支付安全、配送以及售后跟淘宝比更是天壤之别。

还有，国内的团购网站所提供的产品与服务，地域性极强。中国几亿网民，大多数也就还只能看看热闹。

当年，大型商超替代传统菜市场、食品店，靠的是什么，一个是商品种类全，一个是价格低，一个是购物环境好（能免费停车、有快餐、品牌服装等附带消费），而原有的面对面的购物体验没有削弱，反而加强了。

现在，也许网购对传统销售渠道暂时还不算是威胁，但不会一直这样，因为商品全、价格低这两个优势已经转到网购那里去了；购物环境云云，全看个人怎么说，你去实体店购物，当然要有环境的要求，你坐家里网购，就没有环境的要求了，变成了对客服质量的要求（态度好不好，反馈快不快）。大型商超，只剩下最后一个优势无法撼动：试、尝、买的现场感。

坦率地说，家乐福的测试要么已是陈年往事，要么就是自欺欺人。就个人感受来说，目前除了生鲜类食品外，其他商品都已经有了网售渠道，甚至一些大型商超都见不到的商品和服务，也有了网购渠道。最近的例子是兰博基尼也开了淘宝店。而即以最难把握的食品类而言，尚帝网、中粮网已是做的有声有色。更不用说京东商城的电器和卓越的图书了。海外投行对于中国网购行业的关注是超乎寻常的，赴国外IPO的中国网购企业更基本是一路绿灯，我相信，这些投行苍蝇们不会叮没缝儿的蛋

而生鲜类产品，据我所知，已经有老总在考虑把开心农场现实化，使用网络和自动控制技术，让用户实时监控生鲜产品的培养加工全过程。而专门针对小众高端客户的私人大棚，则早已不是一件新鲜事。

诚如老兄所言，物流和支付是网购的两大瓶颈。其中，支付瓶颈是政府刚刚加上的紧箍咒（这个话题扯开去又要演变成体制问题了），而物流问题，则已经成为淘宝的pipeline。同时，为了应对淘宝可能的入侵，有实力的物流商，已经在引入条码控制技术，提高运营效率。物流业出现新的变化，恐怕用不了两年时间。

回过头来说支付，淘宝能发展到今天这种水平，支付宝功不可没。但也正因为如此，支付宝动了银行业的奶酪（或者换种说法，银行业认为这是他们的奶酪），又因为银行在金融领域的强势地位，所以支付宝悲剧了。但退一步讲，一天500人民币的限额，基本上也够用了。大部分普通老百姓去趟超市，花不到这个数。

如果西西河想下水，其实根本不用去弄什么网购，老铁只要打开一个小门缝，广告收入就够老铁吃的了。

至少国民经济的几大顽疾。一是你提到的销售渠道；二是信用结算和金融环境；三是物流体系；四是质量检验监督体系和地方保护主义。您提到的销售渠道恰恰是末，而不是本。所以不是您抛砖的水平，而是这块砖头砸的地方不太对啊！

感觉就是滞销产品给你低价，推荐的是其他产品，直接到商家店里的价格不见得比团购活动上贵多少

商业的特点是由高成本的东西向低成本进化。国外的渠道是经过很多年进化后形成的，其渠道很成熟合理，因而销售成本低。

天朝的市场进化时间非常之短，仅仅在20年前犯“投机倒把”罪的人还被判死刑，所以根本没有时间进化出现代的销售渠道。因此，中国现有的渠道成本还非常高，经常出现在一件衣服在国内零售价比国外高出不少的怪现象。

对于小企业来说，实在没有什么办法改变大环境，所以其实也没有什么灵丹妙药。只能针对自己的情况具体问题具体分析，自己给自己找饭辙。如有河友有生意上的具体问题，不妨拿出来讨论一番，也许群策群力，帮一个算一个。要想改变大环境，没有十年二十年是不行的。