五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

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    • 家园 看了两遍,感受颇深,学习了。
    • 家园 送花双宝

      恭喜:你意外获得【通宝】一枚

      谢谢:作者意外获得【通宝】一枚

      鲜花已经成功送出。

      此次送花为【有效送花赞扬,涨乐善、声望】

    • 家园 不得不说,楼主又勾起了俺的很多痛苦回忆

      楼主说的这些招数,无一没有领教过。

      上个世纪末,国内一套电信计费软件的开发只能拿到30万人民币左右的软件开发费。扣除各种盘剥回扣,开发商不做硬件代理就无法生存。大部分开发商长期被IBM, HP等硬件供货商牵着鼻子走,最终沦为纯粹的销售渠道。很多有希望的软件产品,在他们的威逼利诱下,被迫放弃。现在他们也进入这个系统集成市场了,打着“咨询服务”的招牌。反观当年中国市场上红红火火的系统集成商,还活着的又有几家?

      至于这些砍价技巧,如果华为不做交换机,谁又能把进口交换机的价格砍到今天这个水平?

      楼主写的太真实了,送花。

    • 家园 学习砍价的都给个宝

      惊喜:所有在本帖先送花者得【通宝】一枚

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    • 家园 【原创】【原创】砍价之三:竞争及过程策略

      竞争是必须的,作为砍价高手,需要聪明的利用竞争者之间的微妙关系,嘿嘿。

      1)引入竞争,是从项目开始就需要的,而且必须在最初,就引入业界有名的低价杀手;同时,要利用各个公司提交的时间差,故意的透露一方的信息给另一方。嘿嘿,当很多市场人员兴冲冲的以为拿到了竞争对手的报价时,其实,已经进入了由砍价人员一手发动的新一轮降价中。

      2)等到报价后,更要熟练使用不小心泄密原则,告诉参与的各个公司其对手的价格和各种优惠条款,当然,甚至是夸大的;将一方的价格当板砖给另一方;当然了,整个过程,要让每一方都认为,他们好像没戏了,因为对方的价格比他们低太多了。

      3)每一轮砍价后,价格最低的那个厂商的价格,会成为下一轮的天花板;因此,会正式拒绝其中的一个,但是要委婉的流露出,唉,你们就是价格高了那么一点点的缘故啊,其实你们的产品是很不错滴,我们老总很欣赏滴~~~不要让他认为他已经出局,等待对方过来做客户关系,然后勉为其难的答应给他一次降价的机会~~~当然了,要提醒他必须要给一个非常有诱惑力的价格,这样才能与领导谈,重新给与一次机会啊;然后又不经意的将这个诱惑力的价格透露给了他的竞争对手~~~

      咳咳,不要说俺黑,俺只是写出来了而已,这个世界的谈判,就是这么滴无间道~~

      谈判过程中,对于优秀的砍价高手,往往会有如下的一些特点:

      1)无理要求:谈判过程中,该公司往往会先提出很多非常无理的要求,一轮轮谈判后,你觉得他挺讲理的,你认真的解释或者沟通,好像他都让步了,可是当最后一回头,却发现借着这个过程,对方已经获取了非常多的利益了。这种时候,其实每一个无理要求后面隐藏着客户真正需要的,通过这些达到自己的目的而已。

      2)先分后和:将很多的项目先分开跟你砍,然后合到一起,再砍总价

      3)重新开始:当你感觉曙光再望时,客户突然说,他们的技术需求发生了变化,领导们对另一种技术很感兴趣,好像效果是一样滴,你们重新按照这个新的报一遍吧~~~以上重新进行一轮,这是一个新的开始

      4)分标诱惑出最低价:跟你暗示说,可能会选几家,让你看一下,你想要那部分,针对不同的部分再报一下价,然后把你最亏的那部分分给你~~当然,其他人也会拿到他们最亏得那部分~~

      5)last ball:最后签合同前或者宣布你中标前,没有理由或者原因,就要要你降价,不为啥,开门砖,不做?那就废标或者重新开始~~~大家都耗呗,看谁耗的起呢?

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