五千年(敝帚自珍)

主题:【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

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      • 家园 。。。折上折

        369.36万,A赠送7万的过滤烟嘴、90万的抵换票

        要接受全部条件,C踢掉B

        一般的代理没有非常的利益不会改换门庭的吧?

        -----------------------

        这里面超过300万的优惠折扣,是指超过300万的金额,还是对全部货款的折扣。

        计算货款方法也有先用那种折扣的问题。

        380.16or379.62

        第一次合作就用这么多的陷阱,后面会不会比较困难?

      • 家园 这个情况是真实发生的么?

        总感觉A的降价幅度过大,但是里面又有颇多陷阱。我要是C的话,可能只会介绍357+45W的报价,并且继续代理B的产品,一次就把B踢出去了,就意味着以后只能和A合作了,这样我也就没有了优势。

      • 家园 我猜

        C要付的还是357万吧,只是同时又得到了119万的赠券,等于这119万对应的 119万/357万*1万箱的烟?

        这个折扣给的够狠的。

    • 家园 说明,遇到了工作上的涝期,没空乱写哩。
    • 家园 【原创】报价之一:从市场营销说起

      ,大家反馈给楼主我的内容好少啊,这个,那个,啥,这种交流,是需要互动滴,俺需要意见,俺需要意见滴~~

      是不是写的太差了,高手们都不屑于过来争辩啊,

      ,不管哩,俺既然说了,俺要写完,好坏不管,先写完再说,

      话说这报价,要先从市场营销说起。

      对于一个公司来讲,从公司角度,需要有自己的市场定位,所谓市场定位,需要先看整个国内甚至整个世界的市场格局如何?你在你既定的市场内,处于那个位置?是一言九鼎的市场老大,还是跟着喝汤的小弟?或者前有狼后有虎的夹心层(或者可以换一种说话,是前面有大片市场等待开发和占领,后面还有小弟的口粮可夺来度饥)?

      确定了你的位置,然后确定你的产品的位置,某项产品A,比如方型毛巾,也许在业内,今年的销售已经是国内第一,而此前的的霸主是你的竞争对手,根据方型毛巾的使用频率,也许两年内,你的竞争对手将会退出这个市场,全部是你的天下了,那么,你对A产品的市场定位可能就是,巩固目前的第一,抢占在淘汰竞争对手过程中的市场份额,争取2年内全部占领该市场,或者该市场的高端客户。

      而B产品是你的新产品,你在市场上一点份额后没有,你可能需要做的,是将B产品推向市场,在某些地方,让需要的人,先知道有这样一个选择后,然后,让他们选择用B产品。

      以上是从产品和公司的角度,或者说,自身角度,这可以理解为自身的纵向简单的分析;然后我们再看从市场的角度,比如国内的市场,我可以按照各种思路来细化国内的市场:按照地理位置,可能可以划分为几个片区,嘿嘿,很多市场部经常搞什么战略图,学习MAO的摆一张大地图,号称作战,就是从这里来的;按照地理位置和经济发展程度划分的片区,一般可以作为管理上的领导层次下去,针对每个片区的目前销售情况,制定针对每个区域的细分销售策略,比如说,A区域的销售一直没有进展,那么针对A区域,可能需要进行一些宣传,同时价格上,需要拿取一部分市场开拓的费用,进行一些市场营销的活动,比如说,免费赠送试用包,比如说对一些大的客户,可以给与一些特殊的折扣或者优惠,以便加大自身对其的吸引力,让其主动的捆绑到自己的船上;而B区域,可能销售已经很好的,年年属于公司的产粮大户,那个区域都没有什么竞争的,那么对于B区域,就需要想办法提高其盈利能力,通过一些特殊的方式,比如新产品的投放,加大盈利的力度;C区域,竞争对手与公司已经成白热化,几乎恨不得双方赤着胳膊露着膀子打一架了,这时,针对C区域,给与的策略,可能就会更侧重与竞争方面,针对该竞争对手,该采用那些策略?继续降价?同类产品降价(打击对手的关键盈利区间),新产品技术上打压,实际价格上扬(提升自身的盈利能力)?或者是尽力与对手言和,某些产品大家形成一致价格,或者是退出一部分市场,但是达成协议,对手也需要退出另一部分市场?等等。

      市场的分析,可以看作坐标的横向,实际上,真正分析是,纵横需要结合,市场需要细分,产品也需要针对不同的市场,给出不同的策略的。

      记得某次遇到一位做烟酒行业的市场人员,我们聊起手表,说起一些国际知名品牌在不同国家的价格,当然,当时聊天的目的,是他想买这个手表,我是卖弄知道一些价格信息,嘿嘿;说起在某国价格很低时,他很惊讶,说这个国家这么小,为何会给出如此低的价格?我说,估计是考虑到的市场作用不一样,这个国家虽然小,但是周围过来消费的有钱人很多,因此有点香港的感觉,实际销售额应该是很大的,因此肯定是有集团采购或者大客户感觉吧;他立刻了然,道,哦,那这个市场是不少的;他旁边的一位同事尚为完全明白,他立刻解释道,就跟我们的烟一样,华南区的量大,相应费用便宜,而且消费群体多,价格自然可以便宜;同时华北片区内的人烟瘾大,我们的烟内就加大了含量(好像是指焦油吧,反正意思就是味道重了),价格不变~~城市里的价格低,农村的价格反而高出不少的,就是这个道理吧?

      我当时立刻就笑,行家一出手,就知有没有,都不需要太详细的解释,他就明白了,而且他说的第二个,也让我立刻明白,他们加了量,在同等价格下,对客户进行了一定的定制,实际上也是变相的降了价格,这也是面对竞争对手的一种方式的。而城市的价格低,农村的价格高,也是因为量大量小的问题,农村由于分散,不能够做到集中出货,更重要的是,以他们的定位,应该是收入较高者,这在农村,相对的客户群就更少更分散,因此不如集中拚杀在城市里。

      说了这么多,其实就是想说,针对一个地方,有策略,针对某个产品,有策略,针对某个地方需要销售的某个产品,还有策略;对于正规的公司,大大小小的策略加起来,就会形成一些奇特的报价,这些报价,与砍价相比,更是充满了小聪明,大智慧,因此当我们具体到不同的项目时,就不得不考虑以上说到的这些策略,这些大大小小的环境问题~~

    • 家园 【原创】砍价之让步和总结

      在什么情况下,买方会作出让步呢?

      1)一般情况下,买方出于自身发展需要,对新产品或者新技术的渴求,同时犹豫新产品和新技术的生产厂商比较少的情况下,买方对于商务,会有一定的让步,特别是买方与其竞争对手展开时,需要利用。

      2)对于可变相改善其财务指标的情况下,买方会作出一定的让步,具体那些会改善其财务指标,后面报价中会更详细的描述。

      最后,总结一下作为一个买方公司的砍价人员,会有,或者说必须有,什么样的想法或信念:

      1)时刻记住自身的地位,你是买方公司的,你的立场就是将价格砍下来,为公司争取尽可能多的利益,对方会有什么损失,那不是你需要考虑的,因为,他们时刻有退出的权力的。

      2)让自己成为裁判,而不是对手,让你的对手自相残杀时,你才能获取最大的利益,也就是说,准备多种备选。

      3)在没有正式书函之前,不要让任何一个卖方知道他赢了或者输了,并且,至少一次,让其感觉自己出局了。

      欢迎大家多补充

      • 家园 确实写的很好,不过河里好像没有专业砍价的人士吧

        楼主这个帖子受众面比较大,但是讨论起来,河里还是相关人士少一些。

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